Падение розничных продаж в. «Полная неожиданность»: в России рухнули продажи электроники. Все ритейлеры внедрят мобильные платежи
Поскольку в онлайне сегодня можно найти любую информацию, покупатели больше не согласны пребывать в неведении относительно товаров, которые они покупают.
Увеличение количества прозрачных, экологически сознательных компаний, таких как Warby Parker и Everlane, в последние годы инициировало радикальное изменение индустрии розничной торговли. Мы ожидаем, что эта тенденция будет набирать обороты.
Потребители начинают все больше интересоваться тем, куда идут их деньги, нежели просто товаром, который они на эти деньги покупают. Уже недостаточно просто продавать высококачественные продукты без какой-либо информации об их предыстории.
Наоборот, покупатели потянулись к ритейлерам, которые показывают все внутренние механизмы своей работы. Everlane, например, раскрывает стоимость производства своих продуктов: материалы, работа, пошлины и наценка. Они также включают информацию о заводах, где производятся товары, добавляют фото и видео работников и самих . Таким образом, клиенты Everlane в точности знают, что было затрачено на производство продукта, который они собираются купить, и могут чувствовать удовлетворение от того, какая подготовка и моральные принципы связаны с их покупкой.
В этой тенденции играют роль несколько факторов: общемировой переход к устойчивому развитию, желание потребителей быть более этически сознательными в принятии решений о покупках и большая заинтересованность в поддержке брендов с «сильным сознанием индивидуальности ».
Пример. Недавно клиент Vend - новозеландский бутик винтажной одежды и товаров для дома Bread and Butter Letter, торгующий исключительно товарами, произведенными в Новой Зеландии, - рассказал нам: «Мы заметили, что наши покупатели все чаще задают серьезные вопросы: откуда приходят товары, из чего они сделаны. Мы также заметили, что люди стали чаще отказываться от наших бумажных пакетов и приносят свои!»
До 27 июля IKEA Centres Russia ищет инновационные решения в сфере ритейла. Если у вас есть технология, которая сделает шопинг в торговом центре комфортнее, !
2. Магазины, дающие уникальный внутримагазинный опыт, будут процветать
В 2017 году править бал будут ритейлеры, которые предоставляют уникальный внутримагазинный опыт (in-store experiences). В конце концов, единственный способ убедить покупателя приходить в ваш магазин вместо совершения покупок онлайн - это дать ему впечатления, которые он не сможет получить нигде больше.
Когда мы слышим «внутримагазинный опыт» применительно к розничной торговле, большинство из нас мыслит масштабно: мы вспоминаем тот факт, Urban Outfitters покупает закусочную Pizzeria Vetri для включения ее в свои магазины, или умные примерочные в Rebecca Minkoff .
Но это только один аспект из двух направлений тренда покупательского опыта. А какой другой? Поиск способов догнать и перегнать удобство онлайн-шоппинга.
Большинство ритейлеров предпринимают попытки сделать это путем создания омниканального шоппинга - другими словами, перенося преимущества онлайн-мира в физические магазины из кирпича и бетона.
Возьмем, к примеру, Crate + Barrel. Магазин товаров для дома недавно тестировал программу под названием «Мобильная тележка». Покупатели просматривали стеллажи, используя предоставленные магазином планшеты, могли использовать их для сканирования штрихкодов и получения дополнительной информации о продуктах, добавления товаров в список желаний и получения помощи продавцов-консультантов при выборе товаров.
Внутримагазинный опыт становится все более важным для клиентов и мы предполагаем, что все больше ритейлеров будут инвестировать в подобные инициативы.
3. Все ритейлеры внедрят мобильные платежи
Мобильные платежи - это путь (наступившего) будущего. До конца 2017 года ритейлеры, которые еще не внедрили их, будут предпринимать все усилия, чтобы это сделать.
Согласно прогнозам конца 2016 года, количество пользователей мобильных платежей по всему миру достигнет 447,9 миллинов . По оценкам TechCrunch , 70% всех мобильных пользователей в США в 2017 году сделают хоть один мобильный платеж. Ожидается, что объем мобильных платежей в целом в 2017 году достигнет $60 миллиардов, а Business Insider пишет, что к 2020 году мобильные платежи достигнут $503 миллиарда в объеме продаж.
Совершенно ясно, куда движется индустрия розничной торговли в части платежей - по крайней мере сейчас.
Ритейлеры, которые в ближайшее время не внедрят решения для проведения мобильных платежей, будут отставать [от рынка - прим. пер.] и рискуют потерять свои объемы продаж, а это может означать потерю очень больших денег.
Можем поспорить, что все ритейлеры заскочат на этот поезд, внедряя наиболее подходящие для себя системы мобильной оплаты, такие как мобильные POS-системы, кастомизированные платежные мобильные приложения (как Kohl’s Pay) или решения сторонних производителей (как Apple Pay).
В 2017 году развитие бесконтактных транзакций - будь это карта с бесконтактной оплатой или мобильное устройство с цифровым кошельком - ускорится. Мы наблюдаем устойчивый двузначный рост бесконтактных транзакций в Канаде. США также будут стимулировать этот рост в связи с их переходом на EMV . Бизнесы, которые проводят транзакции, должны подумать заблаговременно и найти решение, поддерживающее бесконтактные возможности для обновления своих EMV систем в будущем.
Потребителям нравится касаться , и бизнес должен подготовиться, чтобы преуспеть в этой области. С продолжающимся распространением Apple Pay, Android Pay и Samsung Pay в Северной Америке и по всему миру важность бесконтактных платежей будет возрастать. Потребители будут ожидать возможности любым желаемым способом, а бизнес должен будет эволюционировать вместе с изменяющимися ожиданиями клиентов.
4. Маленькие магазины приходят; большие - уходят
Эволюция предпочтений потребителей подтолкнет еще больше сетевых ритейлеров сконцентрировать свое внимание на магазинах меньшего формата.
Когда дело коснется размеров магазина, в 2017 году меньше значит больше . Мы уже наблюдаем изменения у таких гигантов розничной торговли, как Target , Best Buy и IKEA , инвестирующих в магазины малого формата для удовлетворения желания потребителей более контролируемого ассортимента.
Чтобы лучше понять, почему покупатели уходят из больших магазинов, нужно взглянуть на другой большой тренд в розничной торговле: важность удобства и доступности. Когда люди могут совершать покупки онлайн и получать купленные товары прямо домой в течение нескольких часов, им нужно пообещать быстрый и легкий процесс покупок, чтобы соблазнить поехать в физический магазин.
Покупатели больше не хотят терять драгоценное время, бродя по бесконечным проходам здоровенных гипермаркетов. Напротив, они хотят простоты и эффективности в форме небольших магазинов со специализированным выбором.
У маленьких магазинов есть и другие преимущества. Требуется меньше затрат для их открытия и облуживания, они занимают меньшую площадь в городской среде, позволяя ритейлерам капитализировать потенциал густонаселенных центров.
5. Персонализация будет становиться все более важной для потребителей
Конечно, Nike - большой и финансово успешный, поэтому у них есть ресурсы доводить персонализацию до предела ее возможностей, но более мелкие ритейлеры тоже могут воспользоваться этой тенденцией.
Идеи? Таргетирование контента (используя такие средства, как истории покупок) на пользователей с учетом их предпочтений, использование технологий определения местоположения, таких, как маяки, для показа персонализированных предложений на мобильных устройствах клиентов. У маленьких магазинов есть и другие преимущества. Требуется меньше затрат на их открытие и облуживание, они занимают меньшую площадь в городской среде, позволяя ритейлерам капитализировать потенциал густонаселенных центров.
Потребители начинают ожидать большего от программ лояльности розничных ритейлеров. Они хотят больше персонализации и предложений, которые не покупаются за деньги. Согласно опросу Virtual Incentives, 56% потребителей сказали, что получение персональных бонусов улучшило бы восприятие бренда.
Средством получения доступа к данным клиентов, которые делают эти персональные бонусы и предложения возможными, как правило, являются программы лояльности. Потребители все чаще готовы давать доступ к личным данным для честных предложений лояльности или персональных стимулов. По данным Accenture, 54% потребителей говорят, что они готовы открыть ритейлерам личную информацию и свои покупательские предпочтения, чтобы получать персональные предложения (рост с 33% в 2014 году).
В 2017 году ритейлеры увидят преимущества этой потрясающей новой технологии, позволяющей с легкостью собирать информацию о клиентах, и осознают необходимость использования этих данных для создания более персонализированных программ лояльности и предложений вместо прошлых обобщенных и скучных вариантов.
6. Доставка в тот же день выйдет на первый план
Бесплатная доставка в современном мире уже не просто опция, а требование. Название новой игры? Скорость.
Возможно, потребители уже не хотят сами ходить в физические магазины, но все еще хотят сразу получить удовольствие от возможности немедленно забрать покупки домой. Лучший способ обеспечить это - доставка в день заказа.
Возьмите, к примеру, iPic Theaters. Сайт компании приветствует посетителей заголовком «Ваш лучший выходной вечер» - и они на самом деле имеют это в виду. iPic совмещает классический опыт похода в кино с роскошными креслами, коктейльной программой, превосходными ресторанами, предлагающими изысканные блюда. Клиенты даже могут заказывать еду и напитки прямо из своих кресел во время просмотра фильма.
Эти инновационные концепции обеспечивают достаточные стимулы для людей, чтобы совершить поездку в физическое место, и поэтому мы увидим еще больше подобного в следующем году.
9. Информация по-прежнему существенный компонент успеха в розничной торговле
Больше ритейлеров будут использовать в каждой части процесса работы: от цепи поставок и до этапа после совершения человеком покупки.
Ритейлеры, принимающие решения на основе данных, превзойдут тех, которые так не делают. Все больше и больше торговцев признают это - вот почему мы думаем, что компании удвоят сбор и анализ данных.
JustFab - один из примеров компании, которая использует данные своих клиентов с пользой. Чтобы больше узнать о своем сообществе, ритейлер модной одежды проводит опросы о стиле, а затем делает рекомендации на основе предпочтений отдельных людей. Также JustFab тщательно отслеживает продукты, которые просматривает, отклоняет и покупает каждый член их программы, и использует эти данные, чтобы подсказывать варианты выбора.
Использование информации для персонализации взаимодействия с каждым клиентом - это только начало. Анализ данных также играет важную роль за кулисами, особенно, когда дело касается управления запасами и сбыта. Ритейлеры полагаются на данные, чтобы предсказывать спрос и принимать важные решения по контролю запасов.
Во время экономических потрясений, предприниматели в небольших населенных пунктах выбирают противоположные по сути стратегии ведения бизнеса. Одни предпочитают занять пассивную позицию, уволить большую часть сотрудников и минимизировать расходы. Другие, в это время активно занимают пустующие ниши и справедливо полагают, что по окончании кризиса их предприятие станет одним из главных игроков на рынке.
Тем не менее, обе стороны неизменно приходят к соглашению в вопросе о том, чем торговать в кризис 2019 в маленьком городе: товарами, без которых покупатели не смогут обойтись. В первую очередь, это продукты питания, одежда, детские товары, медикаменты. Затем следуют вещи, предназначенные для создания и поддержания минимально допустимого уровня комфорта в повседневной жизни - недорогие стройматериалы, запасные части для автомобилей, доступная китайская электроника. Завершают список алкогольные напитки, ритуальные товары и, как ни странно, ювелирные изделия - в попытке сберечь накопления покупатели активно скупают золотые и серебряные украшения.
Стратегия торговли в населенных пунктах разного размера должна быть основана не только на их очевидных различиях: количестве населения, его покупательной способности или активности конкурентов. Выбирая, следует понимать, что:
- В больших городах существуют разные социальные группы населения с разным достатком, интересами и предпочтениями. Поэтому созданный в узкой рыночной нише бизнес, при отсутствии конкуренции, может быть достаточно прибыльным. В малых городах и поселках целевая аудитория такого бизнеса может состоять всего из нескольких человек;
- В мегаполисах, товары длительного пользования заменяются новыми, по мере выхода из моды. Покупатели могут задуматься о приобретении нового телевизора, холодильника, ноутбука или смартфона даже на основании обновления производителем модельного ряда. В небольших населенных пунктах такие приборы эксплуатируются обычно до полного физического отказа;
- С учетом этого, выбранная группа товара должна быть предназначена для большого количества потенциальных покупателей и подразумевать вероятность скорой повторной покупки. Не менее важна и плотность заполнения рыночной ниши - покупательная способность населения в каждой группе имеет некий абсолютный предел, повысить который невозможно никакими маркетинговыми ходами.
Дропшиппинг
Во время кризиса люди не всегда уменьшают свои потребности - чаще всего они просто переходят на более дешевые товары. Найти что продавать в кризис 2019 года, можно в том же Китае, где поставщики готовы работать по схеме дропшиппинга, состоящей из следующих этапов:
- Вы выставляете на продажу с наценкой товары партнера на своей площадке;
- Покупатели оплачивают вам покупку;
- Часть этих денег идет на оплату товара, а другая остается в качестве дохода;
- Поставщик отправляет товар непосредственно покупателю, принимая на себя ответственность за риски, возможный брак или возврат покупки.
Основное преимущество дропшиппинга как в том, что для начала торговли нужен самый маленький капитал, не более 20–22 тысяч рублей. Затраты здесь - это разработка сайта собственного интернет-магазина, маркетинговый бюджет и аренда небольшой площади для ответственного хранения товара. Более того, в первое время, можно даже обойтись без магазина, продвигая товары с помощью объявлений в бесплатных газетах, на городских форумах и в социальных сетях.
Еще одно достоинство заключается в том, что при торговле с помощью дропшиппинга не нужно принимать, проверять, упаковывать и отправлять покупателю товар, ассортимент которого у поставщика может состоять из тысяч наименований. Чтобы выбрать, придется потратить время на изучение разнообразных предложений, включающих в себя такую продукцию, как:
- Одежда и обувь;
- Телефоны, смартфоны, различные гаджеты и другая электроника;
- Косметика, очки, часы;
- Детские товары и игрушки.
Дополнительно вам придется разобраться в том, поставщика, поскольку такая схема реализации предполагает активное участие посредника в продвижении товара и стимулировании продаж. С другой стороны, торговля с помощью дропшиппинга не привязывает вас к определенному населенному пункту: покупатель может быть из любого города, в который возможна доставка почтой или с помощью курьерской службы.
Средняя наценка посредника в дропшиппинге составляет 18–20%: первоначальные затраты при активных продажах окупаются в первый же месяц, после чего бизнес будет приносить только прибыль.
Реализация стройматериалов
В периоды экономических спадов наблюдается интересное явление: временно оставшись без работы, владельцы жилья стараются с пользой провести время и начинают ремонтные работы, зачастую довольно масштабные. Такая тенденция подсказывает, чем торговать в кризис 2019 года: стройматериалами нижнего или среднего ценового сегмента, а также товарами для срочного ремонта помещений и инженерных сетей.
Формат строительного магазина в маленьком городе не предусматривает запуск супермаркета площадью в несколько тысяч квадратных метров: речь идет о расположенной в спальном районе небольшой торговой точке с ассортиментом из самых ходовых товаров. Что хорошо покупают в кризис:
- Цемент, строительные и клеевые смеси;
- Ручной инструмент и принадлежности для него;
- Шурупы, гвозди и прочие метизы;
- Утеплители, пенопласт, монтажную пену;
- Лакокрасочную продукцию;
- Электротовары (провода, патроны, розетки, выключатели);
- Сантехническую арматуру (краны, заглушки, прокладки, соединительные шланги).
Некоторую часть из того, чем можно торговать в кризис в 2019 году, придется закупать на оптовых базах. Впрочем, в попытке удержать на прежнем уровне объемы оптовых продаж, поставщики охотно предоставляют даже небольшим торговым точкам не только отсрочку платежа, но и размещение товара на реализацию. Воспользовавшись этим, можно значительно уменьшить первоначальные затраты, в которые следует включить:
- Создание товарного запаса (220–250 тысяч рублей);
- Аренду помещения в 40–50 м² (25–30 тысяч рублей);
- Витрины, стеллажи, стойки (75–90 тысяч рублей);
- Зарплату персонала (15–19 тысяч рублей на каждого работника).
Оборот небольшого магазина в спальном районе при активной торговле составляет 440–480 рублей в месяц, что при наценке 35–45% составляет 190–210 тысяч рублей прибыли. Таким образом, точка окупаемости вложений будет достигнута примерно через 7–8 месяцев работы.
Торговля продуктами питания
Опытные предприниматели справедливо утверждают, что самый лучший бизнес в кризис - это собственный продуктовый магазин: еда относится к важнейшим потребностям человека. Тем не менее, известны и противоположные случаи, когда владельцы торговых точек допускали ряд ошибок, неправильно выбирали целевую аудиторию или ассортимент, а в итоге вынуждены были закрывать магазины как нерентабельные.
Потому ассортимент магазина продуктов следует формировать после тщательного исследования предпочтений потенциальных покупателей. Самые востребованные товары в кризис - это хлеб, молоко, недорогие колбасы, полуфабрикаты, фрукты и овощи, алкоголь и табачные изделия: ради таких продуктов человек не поедет в супермаркет на другом конце города.
Начинать можно с аренды помещения в 50 м², разделенного на две части - торговый зал и склад: для этих целей используются даже переоборудованные квартиры на первом этаже. В зале не обязательно делать дорогостоящий ремонт, можно ограничиться косметическим (стоимостью не более 50 тысяч рублей).
Также, для магазина нужно торговое оборудование (новое или подержанное) на сумму от 150 тысяч рублей:
- Холодильники для пива и напитков;
- Морозильные шкафы для полуфабрикатов и мороженого;
- Витрины с охлаждением;
- Обычные витрины и стеллажи;
- Прилавок;
- Весы и кассовый аппарат.
Создавая товарный запас (до 200 тысяч рублей), можно сделать первоначальные закупки на оптовых базах или в крупных супермаркетах: обычно здесь есть оптовые отделы, предлагающие предпринимателям специальные цены. Далее, будьте готовы к тому, что торговые представители пойдут непрерывным потоком: стратегия дистрибьюции включает полный охват территории и работу с каждой торговой точкой. При этом не слишком доверяйте словам агентов о том, что лучше всего продается в кризис 2019 года - интересы поставщиков несколько отличаются от ваших.
Начать бизнес на продаже продуктов можно с капиталом в 450–500 тысяч рублей. При этом наценка составляет около 20% на основную группу товаров и 50–60% на снековую. Если магазин расположен удачно, а ассортимент подобран правильно, средний чек может составить 250–350 рублей, а месячный оборот магазина - около полумиллиона рублей.
Поскольку расходы на запуск такой торговой точки возвращаются примерно через год, собственный продуктовый магазин резонно считается тем, чем выгодно заниматься в кризис в 2019 году, чтобы получать стабильный и регулярный доход.
Прием детских товаров на комиссию
Покупка детских товаров представляют собой не самую большую, но одну из важнейших статей расходов для молодых родителей. При этом дети растут быстро, а многие вещи просто не успевают износиться. Если учесть при этом, что стоимость детской одежды иногда приближается к стоимости взрослой, то прием подобных товаров на комиссию и последующая перепродажа могут оказаться тем, на чем заработать в кризис 2019 года можно и в маленьком городе.
Для запуска такого бизнеса в кризис не нужны какие-либо лицензии и разрешения. Достаточно найти требующее минимального ремонта помещение площадью 45–50 м², расположенное в месте с высокой проходимостью будущих или состоявшихся родителей с детьми - вблизи садиков, школ, детских поликлиник и родильных отделений.
Кроме аренды помещения, нужно закупить стеллажи, вешалки и витрины (35–45 тысяч рублей), нанять одного или двух продавцов (25 тысяч рублей) и заняться активной рекламой (от 10 тысяч рублей).
- Размещение собственных объявлений в газетах, расклейку рекламы и даже раскладывание листовок в почтовые ящики;
- Звонки по объявлениям о продаже детских товаров;
- Рекламу в интернете - на городском форуме и в соцсетях.
Чем заняться, чтобы заработать денег в кризис: принимайте вещи на комиссию и устанавливайте свою наценку в пределах 20–25%. Согласно правилам такой торговли, цена на товар со временем постепенно снижается. Если по истечении установленного срока (3–4 месяца) вещь не купят, она возвращается владельцу с удержанием определенной суммы за услугу хранения. Таким способом решается проблема с неликвидным и непопулярным товаром.
По мере роста популярности магазина можно дополнительно найти, как заработать в кризис 2019 года - ввести в продажу некоторые сопутствующие товары вроде пеленок, подгузников, присыпок и кремов. Что же касается основного ассортимента, то на комиссию принимать можно любые детские вещи - верхнюю одежду, обувь, коляски, манежи, столы для кормления, игрушки. Исключение составляют лишь белье и предметы личного пользования.
Видео по теме Видео по теме
Магазин одежды
Популярность магазинов одежды изменяется по мере снижения финансового благосостояния населения: бутики и фирменные салоны становятся менее востребованными, а прибыль торговых точек с товарами нижней и средней ценовой группы растет. На основании этого можно определить, что открыть в маленьком городе в кризис 2019 года: идея торговли поношенной одеждой из Европы в такие моменты является особенно актуальной.
В первое время можно работать с отечественными оптовиками, продающими товар приемлемого качества. Когда вы разберетесь, чем выгодно торговать в кризис, можно начинать искать прямых поставщиков за рубежом. И те, и другие должны вместе с партией товара предоставлять необходимые документы: сертификаты санитарной обработки и заключение экспертизы о безопасности вещей.
Чтобы не ошибиться в процессе закупки, следует разобраться в категориях секонд-хенда. Поставщики устанавливают цену на партии в зависимости от износа:
- Сток и крем (от 16 до 35 евро за килограмм) представляют собой нераспроданные остатки со складов, фактически новые вещи из тех, что покупают в кризис в 2019 году лучше всего;
- Экстра и люкс (8–15 евро за килограмм) содержит не менее 50% новых вещей с минимальным или отсутствующим износом;
- Первая категория (4–8 евро за килограмм) имеет в составе одежду с незначительными дефектами и общим износом не более 20%;
- Вторая категория (1,5–4 евро за килограмм) состоит из вещей заметно изношенных, с повреждениями, пятнами и дырками и предназначается для продажи в развивающиеся страны.
После установления контактов с поставщиками можно заняться поиском помещения площадью 35–40 м² в спальном районе (15–22 тысячи рублей в месяц). Зал должен быть чистым, светлым и аккуратным, чтобы у покупателей не создавалось негативного впечатления от обилия поношенных вещей.
Расходы на приобретение торгового оборудования (стеллажей, вешалок, манекенов) составят не менее 85–100 тысяч рублей. На рекламу придется потратить не менее 12–16 тысяч рублей, на зарплату продавцам - до 30 тысяч рублей, а на первоначальную закупку товара - до 200 тысяч рублей.
Средняя наценка на одежду составляет не менее 100%, а срок окупаемости - не более полугода. Таким образом, секонд-хенд однозначно является магазином, какой выгодно открыть в кризис не только в маленьком, но и в достаточно крупном городе.
Заключение
Торговля товарами первой необходимости справедливо считается одним из самых популярных и выгодных видов бизнеса. При этом начинающие предприниматели часто совершают типичную ошибку: считают, что магазин является самодостаточным объектом и не нуждается в каком-либо продвижении.
Между тем, для успешной деятельности в условиях кризиса нужно постоянно следить за рынком, корректировать ассортимент и использовать любую возможность получить знания о том,
Снижение розничного товарооборота за период 2015 и 2016 составило почти 20% - такого падения рынок России не знал никогда. На фоне рухнувшего платежеспособного спроса и обострения борьбы за потребителя в рознице наметились тенденции, которые непременно окажут влияние на развитие рынка в самом ближайшем будущем.
" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")">
Что делать рознице?
В статье были использованы выступления спикеров XII Всероссийского продовольственного форума (в рамках выставки «Продэкспо-2017»).
Больше проверок со стороны государства
Изменения в законе «О торговле» и в нормативных актах наложили свой отпечаток на взаимоотношения игроков друг и другом и с гос. структурами. В 2017 году продолжится процесс адаптации к работе в новом правовом поле, который затрагивает и поставщиков, и продавцов.
По поручению правительства с 1 января 2017 г. территориальные органы ФАС провели масштабные проверки готовности компаний к работе по новым нормам закона «О торговле» и запросили у компаний десятки тысяч страниц договоров и отчетов, касающихся 2015, 2016 и начала 2017 годов. Акцент был сделан на крупных федеральных сетях. «Компании вполне готовы к работе в новых условиях, хотя далеко не все договоры с поставщиками были перезаключены по самым разным причинам, начиная с пересмотра стратегии сетей и заканчивая невозможностью в сжатые сроки найти правильную, удовлетворяющую обе стороны формулу взаимодействия», - рассказал Сергей Кузнецов, директор Союза независимых сетей России.
Федералы против регионалов: борьба усиливается
Территориальная экспансия сетей, направленная на захват доли рынка, привела к тому, что в крупных городах магазины федеральных и региональных сетей тесно соседствуют и борются за потребителей. Местные торговые компании считают, что в своем регионе они более эффективно управляют сетью, лучше знают потребителя.
Однако федеральные сети за счет своих объемов имеют возможность продавать отдельные категории товаров на 30-40% дешевле. Местным компаниям приходится делать сложный выбор - продавать отдельные товары себе в убыток, не продавать их вообще или искать для них замену. А найти адекватную замену крупным федеральным производителям удается далеко не всегда.
«Тезис о том, что конкуренция ужесточается, звучал постоянно, но в этом году стоит поменять термин, так как конкуренция стала жесткой как никогда, и с этим придется считаться», - отмечает Иван Федяков, генеральный директор «INFOLine».
Лидеры отрасли пытаются захватить рынок
Лидеры рынка стали еще больше. Согласно предварительным данным ежегодного рейтинга торговых сетей компании «INFOLine», в 2016 г. на топ-100 российского ритейла приходится треть всего розничного товарооборота. При этом 10 игроков консолидировали больше половины выручки приходящейся на топ-100, что составляет 4 трлн рублей.
В сегменте Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса. Это общее название для товаров повседневного потребления (особенно продуктов лёгкой и пищевой промышленности) широким кругом покупателей, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются. В понятие включают предметы личной гигиены, бытовую химию, упакованные продукты питания, потребительскую электронику и другие категории.
" onmouseover="metrikaGoal("view_term_popup")"> FMCG ритейла лидерами по обороту стали компании Х5 Retail Group и «Магнит», их оборот в 2016 году превысил 1 трлн руб., при этом «Х5 Retail Group» за этот кризисный год вырос на 27%. Рост выручки в отрасли произошел в основном за счет экстенсивного развития, открытия новых магазинов. На долю двух лидеров «Х5» и «Магнит» пришлось 2/3 новых магазинов. «Х5» установил выдающийся результат - по стране было открыто больше 2000 магазинов, что стало наибольшим показателем и для самой сети, и для отрасли в целом.
Объемы продаж продолжают снижаться
Выручка многих компаний в рублях осталась на прежнем уровне и даже подросла, потому что рост инфляции скрыл падение оборота.
«Предложение растет благодаря санкциям и активной инвестиционной политике, а спрос продолжает стагнировать, а, может быть, даже и снижаться. И это означает, что проблема реализации товара и в этом году, и в следующем, будут обостряться. Не зависимо от воли тех или иных участников потребительского рынка и регулирования», - считает Илья Ломакин-Румянцев, председатель президиума Ассоциации компаний розничной торговли.
Тот факт, что люди стали меньше покупать, подтверждают и данные аналитиков. Падение продовольственного рынка составило по данным «INFOLine» 12-13% в 2015 году и 5% в 2016 году, при этом инфляция за аналогичные периоды составила около 15% и 5,4%. «Несмотря на то, что падение последних двух лет было очень болезненным, самое сложное ждет нас впереди. Мерами госрегулирования инфляция снижается, а вырастет ли покупательская способность у населения - большой вопрос. В ближайшие 2 года только самые эффективные компании смогут продолжить свой рост за счет увеличения физических объемов продаж, когда инфляция уже не будет поддерживать показатели деятельности компании», - прогнозирует Иван Федяков.
Показатели Like-for-Like по итогам прошлого года у большинства компаний держатся в районе нуля, но показатель учитывает инфляцию, что говорит о том, что магазины этих сетей на самом деле снижают реальный объем продаж, - анализирует Иван Федяков.
Покупатель экономит деньги и гасит кредиты
С 2015 года кардинально изменилось поведение россиян в сфере накоплений и кредитований. С одной стороны, объемы депозитов россиян в банках РФ выросли на 7 трлн рублей. Эти денежные средства остались в банке и не были потрачены в магазинах. С другой стороны, объем задолженности населения перед банками, который вплоть до конца 2014 г. ежегодно удваивался, с начала 2015 г. стал неуклонно снижаться. Банки перестали выдавать новые кредиты, а население перестало их активно брать и потратило свои средства на возврат ранее полученных кредитов.
«В конце 2016 года в картине кредитования в целом по стране наступил слабый и незначительный перелом. В некоторых регионах, например в Москве средняя заявка на потребительский кредит уже почти вернулась на докризисный уровень. Можно сказать, что в Москве кризис закончился. Но каждый регион выходит из кризиса по-разному, в Петербурге та же величина еще продолжает падать», - оценивает ситуацию Иван Федяков.
Что делать рознице?
Розничным сетям придется более тщательно заняться дифференцированием, чтобы отличий между ними становилось как можно больше:
- Сотрудничать с местными производителями и развивать СТМ.
- Уйти от прямого сравнения в глазах покупателя и найти свою определенную нишу.
- Внедрять омниканальность - люди постепенно начинают привыкать к покупкам продуктов питания через интернет.
- Обновлять магазины, устаревшие физически и морально. «В ритейле ожидается волна обновления магазинов. Сначала крупные игроки, потом средние, затем и небольшие сети будут реконструировать свои торговые площади. Улучшение финансовых показателей торговой сети «Пятерочка», говорит об успешности такого ребрендинга», - оценил Иван Федяков.
В свои платформы – товарные каталоги теперь можно создавать во «Вконтакте», Facebook и «Одноклассниках» . Что поменялось? Раньше соцсети воспринимались скорее как один из каналов привлечения покупателей на сайт или в физический салон, но никак не в качестве площадки, куда приходят выбрать подарок к Новому году или заказать подходящий праздничный тур. В 2017 году ситуация может измениться.
«Юла» делает продавца ближе
Главным коммерческим приложением года в российском AppStore и GooglePlay я бы назвал «Юлу». Это барахолка по типу Avito , можно сказать – реплика. Но если «Авито» ищет товары по категориям, то «Юла» добавляет социальный параметр – удаленность продавца. Благодаря этому я узнал, что один из моих соседей за 700 руб. готов расстаться с часами Tissot, а другой продает новый костюм Adidas за 2500 р. Откровенно говоря, мне сложно понять, как по такому принципу выбирать автомобиль, бытовую технику или ноутбук, но против фактов не попрешь – стартап вошел в топ-10 самых скачиваемых приложений года, обойдя тот же Avito и китайского монстра AliExpress . В холдинге Mail Group говорят о том, что планируют интегрировать «Юлу» в «Одноклассники» и VK (компания управляет каждым из этих проектов), и тогда покупатели и продавцы смогут знать друг о друге значительно больше. К примеру, можно будет найти учителя по английскому не старше 30 лет, мужчину, который бывает в Англии и живет не далее 10 км от вас. Желательно, чтобы и друзья общие были.
Вконтакте побуждает наращивать социальный капитал
Удивлюсь, если вы ни разу не встречали в ленте сообщения, вроде «срочно сдам квартиру», «продам машину» или «сделаю свадебную фотосессию». «Вконтакте» выделила эти публикации в отдельный тип – товары. В терминологии площадки товар ничем не отличается от услуги. Заполняете поля с ценой, фото и описанием, затем публикуете коммерческое предложение, которое видят в своей ленте ваши подписчики. Также оно попадает в общую базу, где через поиск внутри сервиса становится доступным всем пользователям сети. При этом, если вы ищете «стиральную машину», первым выскочит объявление от человека, имеющего с вами наибольшее количество общих друзей. Такой вот социальный капитал. Я бы назвал этот формат «социальным классифайдом» или «народными объявлениями». Уверен, это отличная возможность сдать/найти квартиру, подобрать специалиста, найти дизайнерские украшения и все то, что принято называть «хэндмэйдом». Там, где личность продавца и покупателя важна, «Вконтакте» имеет неоспоримые преимущества перед классическими досками объявлений. Первая версия сервиса «товары» появился в 2015 году. По словам представителей сети, с тех пор 1,3 млн сообществ добавили 30 млн товаров, ежемесячная аудитория – 16 млн человек.
Что делать?
Еще раз задуматься над персональным брендом и сетевой репутацией . Наткнувшись на товар, многие пользователи заинтересуются личностью продавца. Тут будут важны общие друзья, демонстрация профессиональных достижений (если речь о товаре), возможно, какие-то статусные атрибуты. Я бы рекомендовал дружить с клиентами. В жизни и в соцсетях.
Facebook и Instagram предлагают отмечать на фото не только людей, но и товары
Facebook ввел отдельный тип записи «товары» и позволил крепить их к обычным публикациям. Раньше я настаивал на том, чтобы большинство публикаций имели прикрепленную ссылку. Анонс и картинка должна вовлекать, но дальше воронка продаж перемещается на сайт. Перейдя по ссылке, пользователь мог бы прочитать о товаре, позвонить или оставить заявку . Сейчас строгой необходимости в этом нет, так как всю информацию о продукте (вплоть до промовидео) можно получить внутри сети. Там же можно связаться с продавцом или перейти на страницу оплаты. Больше того, если вы загружаете изображение, можно отметить отдельный фрагмент на фото, где находится ваш товар. Это особенно удобно, когда вы продаете предметы для дома и хотите показать, какую мебель и плитку дизайнер использовал в интерьере. В Instagram эта функция работает только в США, но надо думать, скоро станет доступна и в России.
Что делать?
Пробовать. Пока что наибольший интерес вызывает формат изображений с прикрепленными товарами и возможность делиться конкретным товаром или группой товаров. Интересная задача для контент-маркетолога – интегрировать товарные предложения в вовлекающий контент. Или, наоборот, на манер Buzzfeed – сделать сами товары вовлекающим контентом.
В Buzzfeed считают, что товар сам по себе может быть вовлекающим контентом
Национальная самоидентификация, гордость политическим лидером страны и утешение геополитикой – вот те чувства, которые оказались близки многим россиянам в конце 2014 года. Эти же темы доминировали в социальных сетях, так что продукт вырисовывался сам собой, а на его потребителей можно выйти с помощью самых простых таргетингов.
Но Buzzfeed идет еще дальше. Издатель убежден, что продукт сам по себе может являться контентом. Давайте вернемся к свечам. «Лосьон для загара и стейк» – так рассказывают об аромате свечи журналисты Buzzfeed. Гляньте на упаковку и быстро поймете, какому политику посвящен продукт.
Есть еще 18 вариантов для фанатов Apple , любителей вонючих носков, запахов жареной курицы и Элтона Джона . Интересно, что компания планирует не только продавать такую продукцию, но и заняться ее производством. Но это уже другая история.
Что делать?
Присматриваться к новым таргетингам. За последние пять-шесть лет интернет-маркетологи успели породниться с сервисом Wordstat от «Яндекса» . Если малиновые шторы никто не ищет, значит, они никому не нужны. В social commerce дела обстоят иначе: если человек состоит в сообществе «Любители клубной жизни», то с большой вероятностью какой-нибудь забавный гаджет для афтерпати окажется востребован. Направление для поиска новых идей определены достаточно четко, нужны сами идеи и законченные продукты.
Практические выводы
- Жить без сайта стало проще. Дело не только в товарах, но и в шаблонах страниц, которые начали предлагать соцсети (об этом расскажу в другой раз). Это отнюдь не означает смерть веба. Просто, если сайт в разработке, продавать теперь можно и без него.
- Люди будут продавать и покупать через соцсети , так как это их естественная среда обитания. Даже если вы продаете через интернет-магазин, стоит сделать доступным в соцсетях хотя бы часть товарных предложений.
- Продажи через соцсети скорее всего приведут к появлению определенного типа товаров под social commerce – более виральных, эмоциональных и заточенных под социальную среду.
Лирические рассуждения
Я часто слышу, что государство душит бизнес и что сейчас такое время, когда лучше найти себе тепленькое местечко и не высовываться. По факту – что бы там ни говорили, никогда условия для предпринимательства в истории России нельзя было назвать более комфортными. Свой бизнес можно запустить без капитала, без знаний правовых нюансов, без банковского счета, без технических навыков, без опыта работы в чужой компании – просто на удачной идее. Конечно, по мере расширения все эти вещи потребуются, но начать можно импульсивно. Даже если дела пойдут неважно, можно выйти без потерь и попробовать снова. Мне кажется, это чудесный подарок молодому поколению и я не вижу ни одной разумной причины пренебрегать им. В конце концов, тема разрастется и станет интересна государству.
Заканчивается год. Время подводить итоги. Чем запомнится нам 2017 год?
Год парадоксов . Рынок eCommerce растет на фоне падения ритейла в целом, выхода на плато числа пользователей интернета и снижения реальных доходов населения.
Год неожиданных новостей . В Россию пришел Tmall , Дмитрия Костыгина арестовали, развалился на две части Exist , "Яндекс.Маркет" запустил фулфилмент, eSky продали...
Год ограничений . Государство увидело eCommerce и начало всерьёз его регулировать, а инвесторы, наоборот, не ждут от отрасли ничего хорошего.
Год клиента . Главный редактор сайт Игорь Бахарев и коммерческий директор EWDN Владислав Широбоков подвели итоги этого года в серии обзорных статей. В первой из них мы поговорим о том, предпочтения потребителей меняют рынок.
Российский eCommerce продолжает свой рост
Данные исследовательского агентства Data Insight показывают, что российский eCommerce постоянно растет. Как рассказал один из основателей агентства Федор Вирин на итоговом завтраке Upgrade , в 2017 году продажи в отрасли составят 960 млрд рублей без учета доставки готовой еды, кроссбордера и цифрового контента.
Общий рост онлайн-продаж составил 21%, таким образом, рынок удвоился за 3 года. Видно, что в последние два года цены постепенно стабилизируются.
Рост среднего чека по сравнению с прошлым годом составил 2%. На фоне общего удвоения рынка с 2014 по 2017 гг видно замедление темпов роста как среднего чека, так и количества заказов. При текущем проникновении eСom темпы роста должны быть на 5-10% выше, подобное замедление безусловно объясняется общей стагнацией ритейла и экономики, а не тем, что онлайн-рынок достиг зрелости.
Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ)
еще позитивнее. По ее прогнозам, по итогам года рынок наконец-то "пробьет" потолок в 1 трлн и составит 1150 млрд рублей. Впрочем, её цифры учитывают кроссбордер.
Напомним, прошлого года объем российского рынка онлайн-торговли вырос на 21% и достиг 920 млрд рублей. Электронная торговля товарами и услугами уже составляет 36% цифровой экономики страны.
За последний год число онлайн-покупателей в России существенно выросло. Как отмечают аналитики GfK и "Яндекс.Маркета" , девять из десяти пользователей с сентября 2016-го по сентябрь 2017 года, совершали покупки в российских интернет-магазинах.
Макроэкономика благоприятствует рынку
Директор по развитию бизнеса GfK Rus Екатерина Степанюк отмечает, что люди ждут положительных изменений. "Сейчас все так себе, но есть надежда, что завтра будет лучше", - полагают они.
На этом фоне индекс потребительских настроений к началу осени составил 107 пунктов. Для сравнения, в прошлом году он падал до 80 пунктов, однако с конца 2016 года медленно, но растет.
В Минэкономразвития , в то же время, постепенный рост доходов людей. Эксперты говорят, что это, впрочем, связано не с повышением зарплат, а с укреплением курса рубля и тем, что россияне влезают в кредиты. Как отмечается в "Мониторинге экономической ситуации в России" РАНХиГС , на 23% выросло потребительское кредитование. По данным Национального бюро кредитных историй, за восемь месяцев выдача таких займов увеличилась на 27%.
Индекс предпринимательской уверенности в розничной торговле в III квартале 2017 г. сохранил показания предыдущего периода. Как отмечает ВШЭ, это свидетельствует о "достижении определенной стабилизации в сегменте, что следует рассматривать как однозначно позитивную тенденцию".
Рынок должен ловить момент, считает, Степанюк. Сейчас самое время ритейлу "снимать сливки" с улучшающихся потребительских настроений.
"Голос клиента" становится основой маркетинга
В 2010-2012 году в российский eCommerce пришли огромные деньги. Согласно исследованию EWDN , средств шло почти столько же, сколько в американский: $400 млн в год у нас против $500 млн в Америке. Однако деньги эти растворилось, были распределены по маркетинговым инструментам, их потребили в лучшем случае "Яндекс" , Google и сервис-провайдеры. Интернет-проекты же поняли, что долго-долго делали продукт, который нужен только им, а не покупателям и всей экосистеме.
На фоне жесткой конкуренции с Китаем и вымывания с рынка живых денег, приоритетом становится общение с клиентом, повышение его лояльности, всё важнее слышать "Voice of the customer" , знать, чего хочет покупатель. По мнению Степанюк, сейчас наблюдается интересный эффект: люди ищут впечатлений от покупки. Важно не просто продать и доставить товар, но и сделать покупку интересной.
Особенно актуален этот тренд в регионах, считает Алексей Федоров ("220 вольт") . В небольших населенных пунктах для клиента очень важно получить за свои деньги не только товар, но и "социальную активность". Ему нужно поговорить с продавцом, посмотреть продукцию, выбрать лучшую, приятно провести время.
"В маленьких городах каждая трата 2000 рублей - это не только возможность приобрести товар, но и развлечение", - добавляет эксперт.
Сейчас "Шопинг впечатлений" - опорная точка в обычном ритейле, но в ближайшие годы он придет и в eCommerce.
"Потребителю уже все равно, получает ли он покупку через онлайн или офлайн. Когда он заходит на сайт, он очень четко реагирует на то, насколько ему комфортно в настоящий момент, удобна ли навигация и прочее. Это как в обычном магазине, но в онлайне потребность в комфорте возрастает, ведь тут нет консультанта, который расскажет, где что находится, ты один на один с сайтом", - говорит она.
"Шопинг впечатлений" сейчас - это не просто красивая витрина сайта или распродажа, это огромный набор впечатлений, который "цепляет" человека, когда тот заходит на сайт.
Если потребителю что-то не нравится, если следующее действие требует от посетителя каких-то лишний действий, ожиданий, необходимости что-то понять, это вызывает негативные эмоции и посетитель уходит.
Исследование GfK показывает, что удобство и хорошие мобильные коммуникации - это основные факторы, которые важны потребителю от интернет-магазина.
"Люди, устав от кризиса, возвращаются к таким ценностям, как теплота, эмоции, общение. Это физиологическая потребность человека. Те магазины, которые обратятся к сердцам потребителя уже со следующего года начнут набирать очки", - добавляет Степанюк.
"Мы несколько лет говорили ритейлерам, что их главная задача - не запустить интернет-магазин, а предоставить покупателям полезный и удобный сервис, удовлетворить их потребности, наладить коммуникации покупателей с брендом. И только в этом году на большинстве проектов наконец-то удалось выделять глубокие исследования аудитории в отдельный большой этап. Ритейлеры заинтересовались проблемами покупателя и уже готовы серьезно анализировать покупательский опыт", - рассказывает арт-директор eCommerce-агентства Aero Михаил Антоненко.
Что будет в 2018 году?
Точно никто не скажет, ведь ситуация, как 5 лет назад, когда интернет-магазины выходили и громко объявляли о своих долгосрочных планах до 2020 года - такого больше нет. Сейчас уже даже не говорят о полугодовой стратегии, в лучшем случае - о 3-4 месяцах. Еще в большей степени это касается небольших магазинов. Среднее время дожития маленького интернет-магазина - меньше одного налогового периода, от 5 до 6 месяцев.
Одним из безусловных "событий года" стоит считать лекцию, которую прочитал на физфаке МГУ соучредитель и исполнительный председатель совета директоров компании Alibaba Group Джек Ма . , онлайн-торговля в России пока еще крошечная. "Российский eCommerce - это маленький и беспомощный младенец и даже еще меньше. Вся ваша электронная коммерция в России меньше 1% от всей розничной торговли", - рассказал он. В Китае, по словам Ма, так обстояли дела 12 лет назад.
И хотя доля eCommerce составляет уже 4% от ритейла, но в основном Джек Ма прав: у российских бизнесменов есть огромные возможности по развитию рынка. Однако для этого надо напряженно работать, нужно набирать серьезную команду и понимать, к чему хочется прийти. И главное: слушайте ваших клиентов! Без этого результатов не будет, вне зависимости от средств, которые были вложены в проект.
